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坦白說，我覺得目前大部分營銷人都面臨著一種營銷困境：
1. 渠道依賴性高
目前遇到最大的問題就是以前幾毛錢可以買到的流量，而現(xiàn)在需要幾元甚至幾十元，而造成這種情況的原因就是我們對渠道的依賴性太高，這就意味著我們很容易受到平臺流量的波動。
3月份，有315，平臺會加大監(jiān)管力度；6月份有618；7、8月份有教育行業(yè)搶量；11月份有雙十一；每季度末有代理商的沖量.......細數(shù)一年下來，有幾天我們的量是正常的？
2. 用戶信任度差
我們總是在抱怨用戶轉化率差，但你有沒有思考過“為什么會差？”
我們花錢的目的是為了買量，可殊不知，買來的用戶都是陌生用戶，他們對我們的產(chǎn)品處于一種陌生狀態(tài)，轉化自然不會太高。
而當用戶處于非信任狀態(tài)，看到廣告時又會產(chǎn)生一種現(xiàn)象“過于注重價格”！
舉個例子。你在刷資訊時，突然看到一則關于耳機的廣告，你點擊了解后感覺還不錯，但是耳機卻要價4999元，你會買嗎？可能會猶豫下。但如果只要199元，那便又是一種狀態(tài)。
所以，用戶的不信任間接造成了廣告主間的價格戰(zhàn)，造成了我們的廣告成本增高。
3. 留存率低
很多企業(yè)都希望自己可以多一些老用戶，減少一些新開流量。但結果卻是“老用戶在不斷流失，然后又不斷地花高價去獲取新開流量”。
顯然這是一種惡性循環(huán)。但不可否認，這種惡性循環(huán)就是企業(yè)自己造成的。
一方面是轉化率越來越低，銷售人員為了增加轉化，難免會給用戶承諾一些做不到的事情，這就為后期用戶的流失埋下了惡性的種子；另一方面，新開流量的成本在不斷增加，利潤在不斷減少，老板為了維持公司正常運轉，難免會克扣一些成本，但營銷預算又不能降，因為一降就更沒有量了，那么老板就會考慮從產(chǎn)品或人員上去降低成本，造成的后果就是用戶體驗度降低，其后果也是老用戶流失。
這種營銷困境，導致了用戶增長開始變得緩慢甚至停止！這就要求營銷人們開始轉換思維“從調賬后思維轉變到賣產(chǎn)品思維”。
一、“POM”模型
既然要賣產(chǎn)品，那我們首先就需要了解“用戶的購買決策都受哪些因素影響”，所以，在此我要提出一個模型：“POM”模型。
P：個人感知（不穩(wěn)定）
O：他人評價（可信而多樣）
M：企業(yè)營銷（單一且不可信）
P是指用戶通過個人感官來判斷是否購買產(chǎn)品。由于每個人對每件事情的感官不同，這就導致了決策影響因素的不穩(wěn)定性。同樣一件產(chǎn)品，可能有人愛也有人討厭。
O是指他人評價，這項正在成為影響大眾購買的一項重要決策因素。
M是指通過營銷的手段來影響用戶的購買決策，比如雙十一的天貓、京東廣告，就是一場營銷之爭，通過大范圍、高頻率覆蓋用戶，來營銷用戶潛意識的選擇。
在POM這個模型中，它們三者之間相互作用相互影響，但隨著時代的發(fā)展，P在消費決策中的份額，被O和M瓜分，而O的崛起削弱M。
二、POM模型的使用
P、O、M這三者，可以說既可相互協(xié)作，又可相互獨立，每一個模型又代表著一種營銷模式。
那么，就會隨之迎來一個問題：我們所處的行業(yè)，應該加大哪一模型的推廣力度呢？
在此，我們根據(jù)POM模型的三個條件，拆分為三種情況：
如果你所處行業(yè)是用戶被動產(chǎn)生需求，像教育行業(yè)、金融服務行業(yè)、保健品行業(yè)等，建議你可以選擇P模式—認知驅動模式。
以UI培訓為例。像UI培訓，用戶很難主動產(chǎn)生需求，而是通過相關信息了解到UI培訓有前途，未來發(fā)展一片大好，從而對UI培訓產(chǎn)生需求。那么這就需要我們前期進行營銷去影響用戶的認知。
如果你所處行業(yè)有較高的社交屬性，像食品行業(yè)、化妝品行業(yè)、奢侈品行業(yè)，建議你可以選擇O模式—口碑驅動模式。
以零食禮包為例。在淘寶購買零食時，你的購買路徑是什么？先刷一遍詳情，嗯，感覺還不錯，產(chǎn)生了食欲，緊接著你會看評價，如果評價清一色地難吃，你可能就會考慮放棄。像這種具有社交屬性的產(chǎn)品，我們很容易受到他人評價的影響，那么這類產(chǎn)品前期就需要進行口碑營銷。
如果你所處行業(yè)是用戶主動產(chǎn)生需求，像醫(yī)療行業(yè)、設備行業(yè)、生活服務行業(yè)等，建議你可以選擇M模式—營銷模式驅動。
以某男科為例，像這種都是主動產(chǎn)生需求，確實得了這個病癥，必須去醫(yī)院。那么去哪家醫(yī)院？前期我們會收集大量的信息，然后對這些信息進行對比，從而做出選擇。所以，像這類行業(yè)的產(chǎn)品建議以企業(yè)營銷模式驅動。
有時營銷不僅僅只是砸廣告，而是需要我們去構建一個營銷模式。通過上述，我們了解到了哪些行業(yè)更適合哪個模型去驅動。所以，你現(xiàn)在就可以思考自身所處行業(yè)適合用哪個模型驅動？
三、搭建營銷模式
了解驅動模型后，我們還可以對它進一步細分，搭建一整套驅動模式。
1. 營銷驅動模式
M即企業(yè)營銷，它可驅動產(chǎn)生MPO、MOP模式。
如果用戶的購買決策時間較長，我們可以選擇MOP模式，因為在決策的過程中，用戶需要了解、要問、收集信息等才能決定要不要購買。所以，我們可先通過企業(yè)營銷讓用戶了解你，然后在搭建口碑模式，讓他對你產(chǎn)生信任，影響他的主觀認知，從而產(chǎn)生轉化。
2. 認知驅動模式
P即個人感知，它可驅動產(chǎn)生POM、PMO模式。
由于P是用戶被動產(chǎn)生需求，那么就需要利用用戶的購買意向來決斷。如果購買意向高，可以選擇POM模式，購買意向低則選擇PMO模式。
3. 口碑驅動模式
O即指他人評價，它可驅動產(chǎn)生OPM、OMP模式。采用哪種模式，需要根據(jù)產(chǎn)品客單價進行決定。
通過對上述營銷模式的分析，想必你現(xiàn)在已經(jīng)可以確定自己營銷搭建哪種營銷模式了。
所以下一步便是需要根據(jù)自身營銷模式進行渠道布局。
上述，針對POM模型的應用做了一個簡單的介紹，我們知道了
1. 什么是POM模型？
2. 它的驅動模式是什么？
3. 不同行業(yè)應如何選擇驅動模式？
但了解驅動模式這只是一個前提，最重要的是如何搭建模式，我們該如何選擇渠道？根據(jù)每類模式流量的屬性，我們又該如何確定營銷策略？
欲知詳情，且聽下回分解！大家可以關注“厚昌網(wǎng)絡”公眾號，在后期會有很多關于用戶增長的文章。
