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做營銷，懂消費者需求很重要！
之前給大家推薦了李叫獸的「消費者需求三角模型」，他的觀點很簡單——營銷的本質(zhì)就是：通過滿足別人的需求，來達到自己的目的。
李叫獸認為風口就是消費者需求的變化，所以你要進行風口的判斷，需要先識別消費者需求的變化。
而缺乏感、目標物和能力，這三者就構(gòu)成了「消費者需求三角模型」。
1. 缺乏感
即消費者理想與現(xiàn)實之差。所有的需求都來自于某種缺乏，沒有缺乏，需求不會形成。
每一個營銷人都需要不斷研究怎么讓別人更需要你，他的缺乏感在哪里，你如何更好的滿足，這就是營銷。
李叫獸也分享了一張非常實用的消費者落差表，絕大多數(shù)缺乏感都來自于此，基本上手即可用：
2. 目標物
即填補缺乏感的解決方案，是推動消費者決策的具體行動目標。
缺乏感加上目標物，就構(gòu)成了動機。
當消費者的缺乏感發(fā)生了變化，消費者對目標物的選擇也會隨之發(fā)生變化，這就是機會的產(chǎn)生。
3. 能力
動機解決了，最大的問題就是消費者是否有能力去實現(xiàn)。
這個能力不僅僅指經(jīng)濟上的，包括金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等等。
簡單來說，就是金錢、面子、省時、省力、無風險、有保障。
只有準確識別消費者可能要付出的成本，并予以 “彌補” “打消”，降低這些消費成本的阻礙，才能更好滿足消費者需求。
當反復思考過這些，你會更懂目標消費者的需求，不管是顯性需求還是隱形需求，能針對性提出需求解決方案。
不過，需求雖然抓住了，而且抓準了，但問題又來了！
你懂得消費者的需求，其他人也可能知道。而且現(xiàn)在市場很透明，消費者知道你同樣也知道別人。他完全有自主選擇的權(quán)利，并不是你一家壟斷了消費者的注意力，你拋出解決方案他就得選擇。
完全不是！
現(xiàn)實情況是消費者有某個核心需求，無數(shù)競爭對手都知道，大家都往這邊撲，希望占得一席之地，絕大部分的市場競爭也就在這。
這個時候，營銷人就得想方設法從眾多對手中脫穎而出，讓消費者看到并選擇你。是你的產(chǎn)品功能非常突出？品牌強大？價格有絕對優(yōu)勢？有差異化特色？還是產(chǎn)品賦予了精神和情懷價值？……
所以，某種意義上我認為：營銷的本質(zhì)除了是滿足別人的需求，還是競爭。
做營銷往往就是在消費者、企業(yè)自身、競爭對手三者之間找到突破口。
但現(xiàn)在越來越多人熱衷于消費者需求，而卻忽視了競爭這層屬性，這是很大一個誤區(qū)，也是很大一種焦慮。
看到餐飲的需求了，就屁顛屁顛跑去干餐飲；
看到區(qū)塊鏈的需求了，就火急火燎跑去干區(qū)塊鏈；
看到私域流量火了，就帶領團隊馬上扎進私域流量；
看到人工智能趨勢好，就趕緊打出人工智能的口號；
…….
能高效識別市場需求當然是好事，執(zhí)行力高也是好事。但也特別容易干著干著越干越累，越干越迷茫，干到一半才開始思考自身，思考對手，思考自己是否真正適合這么做。
別用戰(zhàn)術上的勤奮，掩飾戰(zhàn)略上的懶惰。這本來是在逃避思考，結(jié)果是花費更多的精力和思考。
有時候不用多么專業(yè)、多么精密的分析，只需提前靜下來好好思考一下，可能就能找到更好的切入點。
給大家推薦一個3C分析法。在找創(chuàng)意切入點、做營銷分析、品牌定位策劃的時候，都可以用上。
也就是基于消費者需求的，競爭對手目前還沒滿足的（競爭區(qū)隔點）、企業(yè)自身能做到這個3個方向綜合去分析，找到更適合自己打法和切入點。
消費者（Consumer）：顧客群是誰、顧客群細分、顧客群特點、顧客群需求、顧客群消費趨勢、顧客群品牌偏好、顧客群消費習慣與行為模式等等；
企業(yè)自身（Company）：在行業(yè)中的位置、自身產(chǎn)品特征、核心優(yōu)勢、現(xiàn)有市場與客戶群、營銷策略、公司目標、資源支持等等；
競爭對手（Competition）：對手是誰、對手產(chǎn)品特征、對手品牌定位與形象、核心優(yōu)勢、營銷策略、戰(zhàn)術執(zhí)行、運營節(jié)奏、相對弱點等等。
不是所有的營銷問題都是定位問題，也不是所有傳播問題都是廣告問題。
可能是產(chǎn)品問題，可能是品牌問題，可能是終端系統(tǒng)問題，可能是內(nèi)部資源問題，也可能是市場教育程度問題……誰又完全知道。
總之，營銷從來不只是需求的問題，競爭從來都在，不可忽視！在競爭中找到需求切入點，往往比單純追逐需求更靠譜！
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