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你有沒(méi)有過(guò)這樣的經(jīng)歷：偶爾去一家餐廳吃飯，在服務(wù)員的各種“威逼利誘”下，乖乖的填寫(xiě)了資料辦了會(huì)員卡，甚至直接在卡上充值，結(jié)果你就莫名其妙的從用戶(hù)成為了會(huì)員。
其實(shí)，這樣的情景還有很多，比如在商店購(gòu)物、理發(fā)店辦卡，藥店買(mǎi)藥......在成為會(huì)員的道路上，簡(jiǎn)直不要太簡(jiǎn)單，我們一個(gè)人可能是幾家甚至幾十家的會(huì)員。
為什么商家都希望用戶(hù)成為他們的會(huì)員呢？
會(huì)員是經(jīng)過(guò)注冊(cè)手續(xù)的某種組織成員，商家通過(guò)會(huì)員積累，給予他們各種會(huì)員專(zhuān)享優(yōu)惠以及差異化待遇，并對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，可以很好的提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。
而什么又是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)呢？
會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是一種基于會(huì)員管理的營(yíng)銷(xiāo)方法，商家通過(guò)將普用戶(hù)變?yōu)闀?huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘用戶(hù)的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過(guò)用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)用戶(hù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。
會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，可以對(duì)會(huì)員的交易行為、消費(fèi)軌跡、價(jià)值預(yù)估、跨品消費(fèi)等進(jìn)行預(yù)估與判斷，通過(guò)會(huì)員積分、等級(jí)制度等多種管理辦法，做好精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，增加用戶(hù)的粘性和活躍度。
那么，商家如何才能做好會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)呢？關(guān)鍵就在這4點(diǎn)：
一、建立會(huì)員組織結(jié)構(gòu)
很多商家雖然引入了會(huì)員制但是他們的心態(tài)還是能賺一筆是一筆的一錘子買(mǎi)賣(mài)心態(tài)，這樣對(duì)待會(huì)員，自然是留住他們的。
會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)想要做好，就必須與用戶(hù)之間建立起信任感，將其重視起來(lái)。
記住，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)貫穿了整個(gè)會(huì)員的加入、留存、流失的過(guò)程，所以必然是個(gè)龐大的，復(fù)雜的，需要不斷調(diào)整和完善的系統(tǒng)，因此，不是簡(jiǎn)單隨便的發(fā)發(fā)優(yōu)惠福利就好了，而是一定要建立一個(gè)好的會(huì)員組織架構(gòu)。
二、成熟的會(huì)員獲取方式
會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)首先你得有會(huì)員，會(huì)員的獲取主要工作包含兩個(gè)方面：
1、增加動(dòng)力：首先你要了解你的會(huì)員需求。
比如會(huì)員折扣、額外優(yōu)惠券、新品特惠……這些會(huì)員需求是不是和你能提供的福利一致。如果你能提供這些福利，那在引導(dǎo)用戶(hù)加入會(huì)員的時(shí)候把其中的一點(diǎn)或者多點(diǎn)提出來(lái)重點(diǎn)宣傳，吸引普通消費(fèi)者成為會(huì)員。
2、減少阻力：加入會(huì)員的流程要簡(jiǎn)單順暢。
有些會(huì)員辦理需要填寫(xiě)各種信息資料，這時(shí)用戶(hù)就會(huì)忍不住思考猶豫，這個(gè)會(huì)員值不值加入？這樣思考過(guò)后，可能就不會(huì)加入了，因此，商家在制定的會(huì)員加入流程一定要簡(jiǎn)單順暢。
三、制定會(huì)員培養(yǎng)機(jī)制
感情是需要培養(yǎng)的，同樣會(huì)員也是需要培養(yǎng)的。如何把新會(huì)員培養(yǎng)成為忠實(shí)會(huì)員，是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵的關(guān)鍵。
商家需要各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)去鼓勵(lì)會(huì)員把消費(fèi)養(yǎng)成一種習(xí)慣，而這種培養(yǎng)的行為要從新會(huì)員入會(huì)就開(kāi)始。
在用戶(hù)剛成為會(huì)員的初級(jí)，要做好會(huì)員溝通，比如用戶(hù)反饋，會(huì)員價(jià)值推送等方式來(lái)促進(jìn)會(huì)員對(duì)會(huì)員利益的體驗(yàn)。
隨之要盡量去培養(yǎng)會(huì)員參與的參與度，也就是培養(yǎng)其消費(fèi)習(xí)慣，使其成為忠實(shí)會(huì)員。
四、完善會(huì)員體系
在會(huì)員體系設(shè)計(jì)的過(guò)程中一般都會(huì)說(shuō)到一個(gè)詞：游戲化。
游戲化能夠?yàn)闀?huì)員參與到活動(dòng)中來(lái)提供外在動(dòng)機(jī)，直至內(nèi)在動(dòng)機(jī)開(kāi)始發(fā)揮作用。常見(jiàn)的例子包括累積積分、會(huì)員狀態(tài)等級(jí)、對(duì)于會(huì)員參與度達(dá)到特定的級(jí)別給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)等。
但各行各業(yè)均有其自身特點(diǎn)，會(huì)員屬性也各不相同，要站在用戶(hù)的角度，高頻次交流互動(dòng)，熟悉用戶(hù)需求，關(guān)注數(shù)據(jù)反饋才能真正設(shè)計(jì)好一套會(huì)員體系。無(wú)論什么形式，如果你不能向用戶(hù)證明持續(xù)保持會(huì)員關(guān)系是有價(jià)值的，那么這個(gè)會(huì)員體系就很可能會(huì)失敗。
注意，會(huì)員體系需要考慮三點(diǎn)：會(huì)員數(shù)量、會(huì)員成長(zhǎng)、會(huì)員持續(xù)。
除此之外，商家還需要建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)、營(yíng)銷(xiāo)通道、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)反饋、溝通反饋、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，建立一個(gè)完整的會(huì)員體系。
如今，互聯(lián)網(wǎng)流量枯竭，而會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)能夠有效的提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率，因此，無(wú)論商家還是企業(yè)都不可忽視會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的作用。
