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《品牌洗腦》中則教我們?nèi)绻芽謶洲D(zhuǎn)化為行動(dòng),當(dāng)恐懼加持負(fù)罪感,可以讓用戶從單純的情感轉(zhuǎn)換成行動(dòng)。稱這是“史上最有情感操控力的廣告”。
你看看朋友圈父親節(jié)的文案,是不是產(chǎn)品都先讓你負(fù)罪“覺得沒有認(rèn)真對(duì)待家人”,然后讓你恐懼“你和家人相處的時(shí)間,這輩子加起來可能不到完整的10天了”,最后讓你行動(dòng)“買我的產(chǎn)品,關(guān)心家人吧”。
恐懼營(yíng)銷,你認(rèn)為最適用于怎樣的對(duì)象?
答案很雞賊。最容易被嚇的是女人,尤其是當(dāng)媽的女人,最嚴(yán)重的是“才當(dāng)媽的女人”。
所以當(dāng)有娃媽媽聽到“彈鋼琴的孩子不會(huì)學(xué)壞”時(shí),她的大腦一下子被激活了,負(fù)責(zé)監(jiān)管恐懼的“杏仁核體”開始工作,分泌更多腎上腺素,讓她從“放松”的狀態(tài)脫離出來,變得警惕,更加留意周圍的信息。
這就是為什么你只說“彈鋼琴讓你的孩子學(xué)習(xí)更好哦”,她是關(guān)注不到的,而一旦說“彈鋼琴的孩子不會(huì)學(xué)壞”,她一下子就精神了。
初為人母的女人更甚。
《品牌洗腦》中說到:當(dāng)我問新媽媽們?cè)趮雰航瞪髸?huì)做些什么時(shí),90%的人會(huì)告訴我她們開始傾盡全力地做清潔工作,她們害怕任何可能會(huì)傷害或感染新生兒的東西。
她們會(huì)購(gòu)買在與健康或安全相關(guān)的產(chǎn)品,當(dāng)中有軟膏、加濕器、比惡魔島監(jiān)獄還結(jié)實(shí)的汽車座椅、嬰兒安全門、櫥柜鎖、價(jià)值300美元的嬰兒彩色電子視頻監(jiān)視器、安全洗浴溫度計(jì)、安全洗浴水龍頭蓋子……
不管做了什么,她們還是害怕自己不是一個(gè)合格的母親,沒有保護(hù)好自己的孩子。
接下來,我們?cè)倭牧臓I(yíng)銷背后的科學(xué)依據(jù)。
為什么恐懼營(yíng)銷有用呢?
因?yàn)楫?dāng)人們感受到任何程度的恐懼時(shí),都會(huì)激活大腦中的“杏仁核體”,讓人分泌更多腎上腺素,這會(huì)讓人在短期內(nèi)提高“注意力”和“記憶力”,讓人從“放松”的狀態(tài)脫離出來,更加留意周圍的信息。
腎上腺素也會(huì)給人帶來滿足感。經(jīng)過大量“腎上腺素成癮者”的證實(shí),恐懼會(huì)制造相當(dāng)?shù)臐M足感。所以有人對(duì)恐怖片又愛又怕,一邊捂著左眼,一邊張開右眼。
你看,人們對(duì)恐懼,還是有愛的。
公式:恐懼訴求=痛苦場(chǎng)景(具體、清晰)+嚴(yán)重后果(難以承受)→解決方案(購(gòu)買產(chǎn)品)
常見分類:
對(duì)失敗的恐懼
對(duì)“令人恐懼的自己”的恐懼
對(duì)“最差形象”的恐懼
對(duì)于被孤立和被當(dāng)成局外人的恐懼
定律:
恐懼會(huì)制造相當(dāng)?shù)臐M足感:大腦處理恐懼和滿足的區(qū)域有大量重合
恐懼有傳染性
恐懼+負(fù)罪感,可以從情感轉(zhuǎn)換成行動(dòng)
女性比男性對(duì)恐懼和負(fù)罪感更沒有抵抗力,尤其是新媽媽。
所以你別抱怨說為啥做營(yíng)銷的總愛嚇人,因?yàn)槟愕拇竽X愛這事,適當(dāng)?shù)目謶謺?huì)讓你有滿足感啊。這是常識(shí)來的。